Роберт Сиалдини и шесть принципов убеждения

Роберт Сиалдини и шесть принципов убеждения

Роберт Сиалдини — известный психолог и исследователь Университета Аризоны, США, Он стал известен во всем мире с публикацией его книги под названием Влияние. Психология убеждения, в 1984 году.

Написать эту книгу, Роберт Сиалдини тайно работал в течение трех лет, Он проник в компании, продающие автомобили, телемаркетинговые компании, благотворительные организации и многое другое. Книга объединяет все его выводы и стала эталоном в психологии убеждения.

 » Искусство убеждения состоит в том, чтобы угодить, как в убедительном; так как мужчины управляются скорее капризами, чем разумом. «

-Blaise Pascal-

Все его работы были, согласноNew York Times Bussines, среди лучших проданных книг. Кроме того, журналбогатство поставил свои книги среди 100 умников, которые были выпущены за последние десятилетия.Роберт Кальдини предложил в рамках своей работы шесть принциповубеждений, которые продолжают применяться в различных областях, Этими принципами являются:

1. Взаимность, первый принцип Роберта Кальдини

Во время своих исследований Роберт Сиалдини смог проверить принцип, который многие люди уже поняли по здравому смыслу. Согласно его исследованиям, людичерталОРдругие, поскольку они понимают, что другие относятся к ним, Так, например, мы склонны относиться к тем, кто относится к нам с добротой. Вот почему у нас есть великая сила, например, чтобы сделать человека подобным нам больше или меньше, со временем.

Реклама использует этот принцип.Причина брендаиногда предлагает в качестве подарков его продукция — именно принцип взаимности, Они знают, что потребители ценят это и становятся более лояльными к бренду по этой причине. Примером может служить известная франшиза, которая объявила, что в понедельник она предложит бесплатный кофе.

2. Принцип ограниченности

Роберт Сиалдини обнаружил, что люди склонны ценить больше, что они воспринимают как редкие или эксклюзивный, Неважно, действительно ли это так. Дело в том, что когда что-то каталогизируется как доступное только очень немногим людям, оно сразу вызывает желание.

Реклама также выигрывает от этого принципа.Это основа, на которой построены такие концепции, как «Продвижение на несколько дней», или «Скидка для первых 50 покупателей» и всех кампаний этого типа. Они обычно работают очень хорошо. С другой стороны, непрерывная последовательность «последних возможностей» для одного и того же продукта приводит к рассеиванию этого эффекта.

3. Принцип полномочий

Этот принцип предусматривает, что люди, у которых есть лидерство или репутация, пользуются большей достоверностью среди индивидуумов. Другие склонны верить просто потому, что говорят «х» или «у». Они менее критичны со знаменитостями.

Так что сейчас есть очень прибыльная деятельность вокруг так называемых «влиятельных». Другие склонны идентифицировать их, подражать им. другойявляются mтребуя о содержании того, что говорят эти люди. Они более склонны верить тому, что они говорят.

4. Приверженность и согласованность

Роберт Сиалдини утверждает, что принцип приверженности и последовательности означает, чтолюди более склонны принимать меры, которые согласуются с тем, что они делали в прошломдаже если они не действовали особенно обоснованно. Люди склонны искать то, что подтверждает их и знакомо им.

Этот принцип убеждения широко применяется в области продаж. Чтобы привлечь новых клиентов, их поведение и обычаи изучаются заранее, Это дает руководство по выбору типа предложения. Например, если они являются импульсивными людьми, возникают ситуации, чтобы заставить их действовать импульсивно, чтобы покупать.

5. Консенсус или социальное доказательство

Этот принцип гласит, что люди склонны присоединяться к большинству, Обычно дело в том, что они склоняются к мнению с наибольшим количеством последователей. Если многие думают, что что-то правильно, другие склонны верить в то же самое. И наоборот. Если большинство считает, что что-то не так, постепенно, многие другие будут думать одинаково.

Поэтому, будь то бизнес или политика, предпринимаются большие усилия для «создания тенденций»,, Они не всегда вдохновляются определенными или разумными элементами.Однако, как только они начинают «формировать волну», они обычно приносят свои плоды.

6. Принцип симпатии

Этот принцип связан с так называемым «эффектом ореола». Это связано с тем, что наиболее физически привлекательные люди обладают большей способностью убеждать, Они бессознательно связаны с другими положительными ценностями, такими как честность и успех. Этот эффект также возникает у людей, которые выражают симпатию к другим атрибутам, отличным от физического.

Вот почему реклама почти всегда использует стереотипы, порождающие этот принцип симпатии, Являются ли они прекрасными или красивыми моделями, или людьми, символизирующими явления, которые пробуждают идентификацию или желание.

Принципы убеждения Роберта Циальдини были применены во многих областяхТем не менее они оказали наибольшее влияние на мир маркетинга. Мы можем констатировать, что современный маркетинг основывается на исследованиях этого психолога.


Биография Альфреда Адлера, создателя индивидуальной психологии

Узнайте больше о жизни, опытах и ​​идеях Альфреда Адлера, одного из отцов психологии с Зигмундом Фрейдом. Узнать больше
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: